對(duì)醫(yī)院營(yíng)銷的若干理解
提供者:氣象局
發(fā)布時(shí)間:2009/10/18 12:00

一、     什么是“營(yíng)銷”
營(yíng)銷是適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),醫(yī)療營(yíng)銷主要是指醫(yī)院為了達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的,按照醫(yī)療市場(chǎng)變化的需求,考慮如何把自己的資金、人才、設(shè)備等生產(chǎn)要素有機(jī)地結(jié)合起來向消費(fèi)者提供有效的產(chǎn)品和服務(wù),取得經(jīng)營(yíng)效益。市場(chǎng)營(yíng)銷要求在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售前清楚地確定目標(biāo)市場(chǎng)和顧客的需要。醫(yī)院營(yíng)銷:營(yíng)銷分析、營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷控制。
“營(yíng)銷”,按中文字面理解,“營(yíng)”是經(jīng)營(yíng),銷是銷售,營(yíng)銷就包含經(jīng)營(yíng)和銷售兩大方面。經(jīng)營(yíng)是面向企業(yè)內(nèi)部管理方面的活動(dòng),銷售是面向顧客方面的管理活動(dòng)。營(yíng)銷也就是一種重要的管理活動(dòng),只不過是它的目標(biāo)是指向企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和利潤(rùn)(包含成本的運(yùn)動(dòng))。營(yíng)銷活動(dòng)的很多方面與醫(yī)院管理的過程和內(nèi)容相重疊。醫(yī)院營(yíng)銷是傳統(tǒng)的醫(yī)院管理的延伸.


二、 醫(yī)院營(yíng)銷的重要性
1、 促進(jìn)健康產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng):專家預(yù)見,隨著我國(guó)加入WTO和醫(yī)療改革的深化,醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)的“體質(zhì)再造”速度將在未來5年中超過其它行業(yè),我國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)將出現(xiàn)前所未有的變化,改變之強(qiáng)烈將讓人耳目一新。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展水平的提高,人們?cè)絹碓街匾曌陨淼慕】?,與健康有關(guān)的產(chǎn)業(yè)已成為或?qū)⒊蔀閲?guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。醫(yī)療作為產(chǎn)業(yè)來定位,就要像其它產(chǎn)業(yè)一樣,要有系列化產(chǎn)品,產(chǎn)品要升級(jí)換代,要不斷開發(fā)新產(chǎn)品,要有自己的拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品要變成商品。形成產(chǎn)品和商品離不開營(yíng)銷。
2、 促進(jìn)醫(yī)療市場(chǎng)形成:醫(yī)療市場(chǎng)潛力巨大,且競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,甚至白熱化,要搶占醫(yī)療市場(chǎng),在醫(yī)療市場(chǎng)上立足,并要立于不敗之地,必須重視營(yíng)銷。
3、 促進(jìn)醫(yī)療單位企業(yè)化:民營(yíng)醫(yī)院是企業(yè),企業(yè)就要講究利潤(rùn),要獲得高額利潤(rùn),必須重視營(yíng)銷。
4、 促進(jìn)醫(yī)療資本市場(chǎng)良性循環(huán):民營(yíng)醫(yī)院的投資者,通過舉辦醫(yī)院來實(shí)現(xiàn)資本增殖,如果不進(jìn)行有效營(yíng)銷,醫(yī)療資本市場(chǎng)將越來越萎縮,將對(duì)醫(yī)療事業(yè)發(fā)展不利。
5、 促進(jìn)醫(yī)院職業(yè)管理者階層的形成:有投資者階層,就會(huì)形成職業(yè)經(jīng)理階層。民營(yíng)醫(yī)院管理者通過對(duì)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)管理行為,成就自己的事業(yè)發(fā)展愿望,但醫(yī)院是高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè),必須趨利避害,充分挖掘營(yíng)銷潛力,才能保持醫(yī)院的持續(xù)穩(wěn)定和高速發(fā)展。職業(yè)管理者才有生存與發(fā)展的空間。
6、 促進(jìn)醫(yī)院文化的形成與發(fā)展。醫(yī)院營(yíng)銷首先表現(xiàn)為產(chǎn)品文化的營(yíng)銷。醫(yī)院文化又是社會(huì)文化的一部分,醫(yī)院文化的發(fā)展推動(dòng)社會(huì)文化的發(fā)展。社會(huì)文化的發(fā)展會(huì)豐富醫(yī)院文化,醫(yī)院文化的發(fā)展反過來促進(jìn)醫(yī)院經(jīng)營(yíng)發(fā)展。


三、 醫(yī)院經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略性因素

(一)效益
1、 即時(shí)效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)效益:誰(shuí)為主,誰(shuí)為輔,要受幾個(gè)因素的影響。
A 醫(yī)院投資者的經(jīng)營(yíng)理念:辦醫(yī)院還是辦醫(yī)院集團(tuán),如果只想辦一所醫(yī)院,最好的方法就是以長(zhǎng)遠(yuǎn)效益為主,如廈門蓮花醫(yī)院。如想辦醫(yī)院集團(tuán),就可能以即時(shí)效益為主,短期收回投資,再馬上投資另一所醫(yī)院。據(jù)調(diào)查,現(xiàn)在的民營(yíng)醫(yī)院,其投資總額中屬于投資者自有資金的比重不到30%。其它資本均來自其它融資形式。如現(xiàn)在的博愛醫(yī)院集團(tuán)。
B 國(guó)家衛(wèi)生政策:國(guó)家衛(wèi)生政策不夠完善的時(shí)候,盡可能地加快發(fā)展步伐,求穩(wěn)則會(huì)喪失發(fā)展機(jī)會(huì)。但當(dāng)國(guó)家衛(wèi)生政策已經(jīng)規(guī)范時(shí),則應(yīng)該迅速調(diào)整效益模式,與其相適應(yīng)。
C 醫(yī)院所在城市的社會(huì)人文環(huán)境:
2、 經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益:
曾經(jīng)有一個(gè)醫(yī)院投資管理公司,招聘醫(yī)生時(shí)必須問的一個(gè)問題,如何看待民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的關(guān)系,有很多人回答,社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益并重。有的人則回答,經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)先;有的人回答社會(huì)效益優(yōu)先,好的社會(huì)效益才有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)效益。所有的回答,怎樣評(píng)價(jià)誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò),這里有一個(gè)統(tǒng)一的尺度,就是現(xiàn)在的醫(yī)療體制是什么,醫(yī)院是在市場(chǎng)體制下生存發(fā)展,市場(chǎng)是資本流動(dòng)的市場(chǎng),那里有利潤(rùn),資本就流向那里。如果醫(yī)院不追求利潤(rùn),醫(yī)療市場(chǎng)就不會(huì)有資本的流入。所以民營(yíng)醫(yī)院應(yīng)該以追求利潤(rùn)為目標(biāo),民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)理念不是一味低收費(fèi),而是合理收費(fèi),有些項(xiàng)目會(huì)是高收費(fèi),如壟斷醫(yī)療項(xiàng)目,許多民間醫(yī)生因?yàn)樽鎮(zhèn)髅胤?,收費(fèi)就很高。追求社會(huì)效益是公惠醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)理念,是基本醫(yī)療保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)理念。國(guó)外的醫(yī)療機(jī)構(gòu)基本醫(yī)療主要是公惠醫(yī)院看,公惠醫(yī)院主要是國(guó)家辦,也有大財(cái)團(tuán)作為善事之舉。好的醫(yī)院多是民營(yíng)或者為教學(xué)醫(yī)院。
3、 醫(yī)院效益與個(gè)人利益的關(guān)系。
醫(yī)院效益優(yōu)先原則,但管理者一定好充分利用個(gè)人利益這個(gè)杠桿來達(dá)到實(shí)現(xiàn)醫(yī)院總體效益的目標(biāo)。

(二)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)
1、 門診型與住院型:大門診小住院
2、 ??菩团c綜合型:大??菩【C合
3、 醫(yī)療型與保健型:醫(yī)療保健型:消費(fèi)者不僅要求醫(yī)院提供醫(yī)療服務(wù),而且還包括膳食營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)、健美養(yǎng)生指導(dǎo)、心理咨詢、情感交流等多種
4、 技術(shù)型與服務(wù)型:

(三)顧客定位
轉(zhuǎn)變觀念,只有顧客,沒有患者。
顧客:是指所有接受服務(wù)的人或機(jī)構(gòu)。包括3類:
患者及其陪同人員:希望診斷明確,治療和護(hù)理及時(shí),醫(yī)療質(zhì)量有保證,同時(shí)他們希望醫(yī)院有舒適、清潔及安全的環(huán)境,尊重患者的隱私權(quán)、知情權(quán)、決定權(quán)。
休閑、游覽、公務(wù)活動(dòng)人員(記者、推銷商、執(zhí)法人員):他們是潛在消費(fèi)者,也是雙刃劍,把醫(yī)院作為一道風(fēng)景。
第三方付費(fèi)者:包括政府、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)、慈善機(jī)構(gòu)和個(gè)人資助者,他們作為付款人,期望醫(yī)療資源有效利用,醫(yī)務(wù)人員能嚴(yán)格把握診療指標(biāo),遵守醫(yī)療補(bǔ)償標(biāo)準(zhǔn),遵守相關(guān)法規(guī)及條例;社區(qū):社區(qū)希望有一個(gè)可依賴、醫(yī)療質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好的醫(yī)療機(jī)構(gòu),能順利解決社區(qū)人們的衛(wèi)生保健和醫(yī)療保障。到醫(yī)院休閑、游覽與公務(wù)活動(dòng)的人。
1、 本地人與外地人
2、 低消費(fèi)群體與中高消費(fèi)群體。
3、 醫(yī)保群體與自費(fèi)群體。

(四)價(jià)格定位
1、 低價(jià)格:
2、 高價(jià)格:
3、 合理價(jià)格:
4、 平均價(jià)格:有些醫(yī)生不懂得平均價(jià)格在銷售中的作用。
5、 比較價(jià)格:

(五)人才結(jié)構(gòu)
1、 知名專家:名氣大,基本功好,但不太容易適應(yīng)。
2、 老軍羔:較長(zhǎng)民營(yíng)經(jīng)驗(yàn),會(huì)接診,但基本功較差,多是門診型醫(yī)生。
3、 雙料人才:醫(yī)學(xué)基本功扎實(shí)且從事過管理工作的醫(yī)生。

(六)宣傳定位
1、 廣告轟炸:
2、 口碑相傳:
3、 公關(guān)活動(dòng):利用公關(guān)人員到相關(guān)醫(yī)療單位、企事業(yè)單位從事醫(yī)療公關(guān)活動(dòng)。
4、 打造品牌:產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌、技術(shù)品牌、專家品牌、形象品牌。


四、 影響營(yíng)銷效果的因素

(一)營(yíng)銷空間布局
中華民族的成長(zhǎng)歷史是靠戰(zhàn)爭(zhēng)推動(dòng)的,世界的發(fā)展也是靠戰(zhàn)爭(zhēng)推動(dòng)的。建立據(jù)點(diǎn)和構(gòu)筑陣地是戰(zhàn)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵,醫(yī)院營(yíng)銷亦是如此。自古以來就有“坐堂行醫(yī)”的說法,“坐堂”就是占領(lǐng)據(jù)占和陣地,“行醫(yī)”就是醫(yī)院經(jīng)營(yíng)。所以要注重醫(yī)院的各種廳堂。
1、醫(yī)院的選點(diǎn),在城市中所在的位置。
2、醫(yī)院的規(guī)模與布局,醫(yī)院的院內(nèi)緩沖帶。
3、診室的布局與營(yíng)銷,南北向,診室與治療室的分布。
4、廣告所占的頻道、時(shí)段、地域也是空間。

(二)產(chǎn)品
1、 產(chǎn)品設(shè)計(jì):拳頭產(chǎn)品選擇
2、 服務(wù)流程:流程再造

(三)創(chuàng)意
1、 把握創(chuàng)意的目標(biāo)群體:顧客:顧客在想什么?如何打造對(duì)顧客的吸引力、重點(diǎn)消費(fèi)群體的定位;對(duì)手:知已知彼,百戰(zhàn)不貽。講究謀略,弱能勝?gòu)?qiáng)。出其不意,方能制勝。自己:能否實(shí)施創(chuàng)意。
2、 創(chuàng)意營(yíng)銷的實(shí)例:出租車司機(jī)免費(fèi)體檢
出租車司機(jī)免費(fèi)體檢是一種間接營(yíng)銷,這種營(yíng)銷可能影響的醫(yī)院終末目標(biāo)人群:
(1)乘坐出租車的病人:
(2)出租車周圍的關(guān)系人群:
(3)出租車司機(jī)本人。
3、創(chuàng)意營(yíng)銷的結(jié)果分析:
(1)通過免費(fèi)體檢影響目標(biāo)人群:要有觀測(cè)指標(biāo),譬如體檢一段時(shí)間后征求體檢者的反饋意見,看回收率,并征求司機(jī)是否愿意在未來接受對(duì)醫(yī)院的滿意度調(diào)查。使他們成為醫(yī)院真正意義上的目標(biāo)人群及影響人群。
(2)出租車病人占門診病人上升的比例。
(3)司機(jī)體檢投訴率。
(4)司機(jī)在醫(yī)院產(chǎn)生延伸消費(fèi)后果:肯定有一部分司機(jī)會(huì)產(chǎn)生體檢后相應(yīng)的醫(yī)療消費(fèi)行為,而進(jìn)一步的消費(fèi)會(huì)不會(huì)影響到他們對(duì)體檢目標(biāo)的抵消。
如何消除免費(fèi)體檢的不信任和疑惑心理?
“天上不會(huì)掉餡餅”、“世界上沒有免費(fèi)的午餐”,出租車司機(jī)的體檢率可以判定社會(huì)上有沒有對(duì)醫(yī)院的不信任因素,如果有不信任因素存在,體檢率會(huì)受到影響。
所以,醫(yī)院應(yīng)該闡明開展免費(fèi)體檢活動(dòng)的目的:感謝出租車司機(jī)服務(wù)我院,免費(fèi)體檢是對(duì)他們的回報(bào),同時(shí)期望他們能善待同濟(jì)醫(yī)院的病人,將病人的意見反饋醫(yī)院,促進(jìn)醫(yī)院的服務(wù)水平提高。與交通頻道聯(lián)合舉辦,也借助交通頻道宣傳同濟(jì)醫(yī)院關(guān)愛大眾健康的人文精神。同濟(jì)醫(yī)院通過免費(fèi)體檢,是愛心回報(bào)社會(huì)的一種舉措。
良好的創(chuàng)意只有通過認(rèn)真細(xì)致的服務(wù)才能達(dá)到預(yù)期的效果。
有2個(gè)經(jīng)驗(yàn)公式:100-1=1;100-1=0。

(四)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì):營(yíng)銷組織構(gòu)架、營(yíng)銷職責(zé)分配,團(tuán)隊(duì)協(xié)同作用。
服務(wù)行業(yè)的營(yíng)銷全方位立體營(yíng)銷。在醫(yī)院完全不接觸病人的員工,不到10%。只要接觸到病人。營(yíng)銷的組織構(gòu)架及作用發(fā)揮起重要作用。
(1)信息綜合部
① 創(chuàng)意策劃:負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查方案設(shè)計(jì)及信息處理、廣告及各種銷售行為策劃。
② 網(wǎng)絡(luò)管理:醫(yī)院電腦網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行維護(hù)、網(wǎng)站建設(shè)與維護(hù)、網(wǎng)上銷售等各種醫(yī)院行為執(zhí)行。
③ 電話咨詢服務(wù):熱線電話咨詢、轉(zhuǎn)接;內(nèi)線電話服務(wù)。
④ 市場(chǎng)調(diào)查:城市內(nèi)各醫(yī)療機(jī)構(gòu)廣告監(jiān)播、醫(yī)療市場(chǎng)變化信息收集、顧客需求及滿意度調(diào)查、醫(yī)療新技術(shù)信息收集。院內(nèi)醫(yī)療業(yè)務(wù)信息統(tǒng)計(jì)。
⑤ 公關(guān)服務(wù):居民小區(qū)健康教育宣傳、城市中小醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作公關(guān)、特殊醫(yī)療項(xiàng)目推廣服務(wù)。
⑥ 院內(nèi)宣傳:院報(bào)、墻報(bào)、電子顯示屏、各種標(biāo)識(shí)管理。
(2)醫(yī)務(wù)部、護(hù)理部
① 質(zhì)量控制:醫(yī)療質(zhì)量管理監(jiān)控、服務(wù)質(zhì)量管理監(jiān)控。
② 產(chǎn)品設(shè)計(jì):??铺厣t(yī)療方案擬定、流程設(shè)計(jì)、應(yīng)用型醫(yī)療科研攻關(guān)。
③ 技術(shù)交流推廣:院內(nèi)及院外學(xué)術(shù)講座組織、院內(nèi)新技術(shù)培訓(xùn)推廣、組織院外專家來院會(huì)診。
④ 醫(yī)院業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃及組織實(shí)施。
⑤ 危機(jī)處理:醫(yī)療差錯(cuò)事故防范預(yù)案擬定及實(shí)施、醫(yī)療糾紛協(xié)調(diào)處理、各種外部危機(jī)事件應(yīng)急處理預(yù)案及實(shí)施。
(3)門診部
① 門診銷售活動(dòng)管理:貨源供應(yīng)保障、各類人員服務(wù)規(guī)范管理、門診投訴處理。
② 醫(yī)院醫(yī)療資源利用管理:醫(yī)療設(shè)備利用、住院病人組織、就診病人資源利用。
③ 門診醫(yī)療環(huán)境管理:就診環(huán)境衛(wèi)生、病人流量管理。
(4)住院部
① 病源組織:管理急診窗口、為??崎T診提供服務(wù):一日病房。到門診銷售:病區(qū)管理人員要與門診管理人員、醫(yī)生建立聯(lián)系,協(xié)助門診管理人員組織住院病源。譬如門診醫(yī)生收病人時(shí)可以請(qǐng)病區(qū)主任來門診一同做病人的工作?!敖恿Ψ?wù)”
② 產(chǎn)品推銷:推銷醫(yī)院的綜合服務(wù),推銷醫(yī)院的醫(yī)生,推銷醫(yī)院的護(hù)士。也可以推銷:不僅僅是住院病人本身需要的產(chǎn)品,也包括針對(duì)住院病人家屬及探視者等潛在消費(fèi)者,對(duì)每個(gè)探視者要引導(dǎo)和熱情接待。
③ 售后服務(wù):定期復(fù)診、電話回訪。
(5)藥劑科
① 用藥咨詢服務(wù):
② 臨床用藥指導(dǎo):
③ 新特藥推廣:
④ 藥品庫(kù)存管理:
⑤ 藥品消耗管理。
(6)總務(wù)科
① 后勤管理成本控制
② 銷售環(huán)境管理:清潔衛(wèi)生、保安服務(wù)、車輛管理。
③ 危機(jī)處理:糾紛應(yīng)急處理,確保銷售人員安全。
④ 銷售行為:食堂、病人一次性用品更換。
(7)不同崗位人員的營(yíng)銷職責(zé)
每個(gè)人做的工作可能不同,但一個(gè)共同的目標(biāo)都是服務(wù)于營(yíng)銷。服務(wù)作為產(chǎn)品,它是一個(gè)連續(xù)過程,要把服務(wù)產(chǎn)品完全銷售出去,需要在服務(wù)流程中的每一個(gè)人盡心盡責(zé)。
醫(yī)院?jiǎn)T工的營(yíng)銷職責(zé)主要有推銷、銷售、售后服務(wù)和其它相關(guān)服務(wù)三個(gè)方面。
推銷:廣告、社區(qū)宣傳、院內(nèi)宣傳、其它形式宣傳推介形式。
銷售:要把服務(wù)產(chǎn)品賣出去,使醫(yī)院的醫(yī)療資源得到最充分的利用,使顧客產(chǎn)生消費(fèi)與消費(fèi)欲望。為什么說顧客而不是患者,從銷售的意義上講,患者是具有現(xiàn)實(shí)消費(fèi)欲望的顧客,而陪同患者的顧客是潛在意義上的消費(fèi)者,如果我們服務(wù)得好,也可能產(chǎn)生消費(fèi)行為。從傳統(tǒng)意義上的醫(yī)生,對(duì)患者可能很重視,對(duì)那些不直接消費(fèi)的人可能不太重視,甚至?xí)f:“你出去”。
醫(yī)院銷售行為與生產(chǎn)行為同時(shí)發(fā)生,質(zhì)量控制工作很難,工廠銷售的特點(diǎn)是,產(chǎn)品出廠前要驗(yàn)收,商店上架前要查驗(yàn)。而醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品,是邊生產(chǎn)邊銷售,產(chǎn)品生產(chǎn)過程顧客是知道的,稍有閃失,會(huì)影響到整個(gè)銷售行為,所以服務(wù)的生產(chǎn)行為也需要考慮到對(duì)銷售的影響。
售后服務(wù):涉及到售后服務(wù)的方面主要有:病歷、各種檢查報(bào)告單、藥品使用說明書,手術(shù)或特殊治療及注意事項(xiàng)。病人的生活、飲食、工作安排,疾病痊愈情況回訪。滿意度調(diào)查。退貨與更換服務(wù)、服務(wù)賠償?shù)取?
相關(guān)服務(wù):便民服務(wù)(提供飲用水)、導(dǎo)醫(yī)服務(wù)、安全服務(wù)(車輛及不便攜帶物品保管、財(cái)產(chǎn)及人身安全)、休閑游覽(夏天大廳空調(diào)、院內(nèi)花園)
醫(yī)生:既是服務(wù)產(chǎn)品的總工程師,又是第一銷售員,它負(fù)責(zé)向顧客推銷設(shè)備服務(wù)、病房服務(wù)、藥品服務(wù)、護(hù)士服務(wù)等。會(huì)診制度與營(yíng)銷
轉(zhuǎn)診制度與營(yíng)銷:科內(nèi)轉(zhuǎn)診,科外轉(zhuǎn)診,院外轉(zhuǎn)診。
護(hù)士:負(fù)責(zé)銷售醫(yī)生、流程作業(yè)(導(dǎo)醫(yī)、治療、護(hù)理)、強(qiáng)化醫(yī)生銷售成果、激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望。
醫(yī)技科室人員:負(fù)責(zé)向醫(yī)生和顧客推銷設(shè)備和各種檢查技術(shù),細(xì)化醫(yī)生的設(shè)備銷售行為(檢查部位的更正、增減),銷售醫(yī)生(開單醫(yī)生和其他醫(yī)生)、接力銷售、售后服務(wù)。
藥劑人員:負(fù)責(zé)向醫(yī)生推銷藥品、細(xì)化醫(yī)生的藥品銷售(用藥準(zhǔn)確性、安全性)、接力銷售、售后服務(wù)。
后勤人員:
保安:增強(qiáng)醫(yī)生、收費(fèi)人員銷售信心。保質(zhì)和增值服務(wù),鞏固銷售成果,激發(fā)潛在消費(fèi)。管理車輛:忠于職守,經(jīng)??吹讲∪送\嚨臅r(shí)候,保安的坐椅在,人不在,病人會(huì)東張西望找保安,保安在他會(huì)放心去看病,保安不在的時(shí)候,他時(shí)刻在擔(dān)心他的車輛會(huì)丟,他能配合好醫(yī)生嗎,醫(yī)生能很好地把服務(wù)銷售出去嗎?還有統(tǒng)計(jì)車輛了解病人的相關(guān)情況。晚上巡查,開燈與關(guān)燈,對(duì)節(jié)約成本有無(wú)好處。
清潔工,環(huán)境銷售,鞏固銷售成果,激發(fā)潛在消費(fèi),保質(zhì)和增值服務(wù)看到停車場(chǎng)衛(wèi)生做的特好,
電話咨詢員:前衛(wèi)推銷,激發(fā)潛在消費(fèi),售后服務(wù),節(jié)約銷售成本(時(shí)間)。

管理人員:
營(yíng)銷策劃,推銷、銷售秀。營(yíng)銷需要“全民皆兵”?!氨弊窒嗤巧泻艽蟛顒e。兵種的不同,多兵種協(xié)同作戰(zhàn)。
一個(gè)醫(yī)院的營(yíng)銷是高水平還是低水平,除了有創(chuàng)意之外,就是營(yíng)銷措施的整合程度,整合程度高的,營(yíng)銷水平就高,效果也會(huì)更好。
低水平營(yíng)銷靠專家,整體營(yíng)銷靠策劃。特色專科取得成功的第一要素不是醫(yī)生,而是專科運(yùn)作方案。不孕癥??频倪\(yùn)作。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)與營(yíng)銷:一個(gè)商店孤伶伶,一排商店人擠人。有些醫(yī)生想獨(dú)吞市場(chǎng),其實(shí)形成專業(yè)團(tuán)隊(duì),會(huì)更有效。調(diào)查100個(gè)愿意在我們醫(yī)院看病的人,如果他是第一次,可能絕大多數(shù)會(huì)說是因?yàn)槲覀兊膹V告做得好,也有一部分人會(huì)說民營(yíng)醫(yī)院的服務(wù)態(tài)度好,還有一部分會(huì)因?yàn)橹行♂t(yī)院的環(huán)境好,方便。但是一個(gè)再次來我院看病的人,他是因?yàn)槭裁词顾敢庠賮?,他可能是沖著某個(gè)醫(yī)生的醫(yī)療水平,也可能是沖著某個(gè)護(hù)士的服務(wù),也可能是一個(gè)清潔工的勞動(dòng),一個(gè)保安的服務(wù),也可能是管理人員的工作。現(xiàn)在營(yíng)銷也靠做秀。我們的管理人員能否也做秀,在你的管理工作中與群眾打成一片,與病人打成一片。為病人當(dāng)一回門童。
民營(yíng)醫(yī)院為什么大家都相信同濟(jì)為什么個(gè)別的醫(yī)生的水平和素質(zhì)那么差,還有很好的效益,因?yàn)闋I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)協(xié)作得好,首先醫(yī)院的醫(yī)療方案科學(xué)簡(jiǎn)便,醫(yī)生只不過充當(dāng)了接待員,如果沒有這種協(xié)作,濫竽充不了數(shù)。

(五)推銷行為:院內(nèi)、院外、媒介。
1、 媒介廣告:電視、廣播、路邊標(biāo)語(yǔ)、宣傳資料、居民小區(qū)停車棚標(biāo)牌。
2、 社區(qū)宣傳、講座
3、 院內(nèi)宣傳:板報(bào)、墻報(bào)、電子顯示屏、宣傳欄、廣播、院內(nèi)學(xué)術(shù)交流會(huì)、學(xué)術(shù)講座等方式。
4、 軟廣告:新聞、公益活動(dòng)。
5、 門診病歷、病人就診資料:照片、檢查報(bào)告單等。門診病歷是長(zhǎng)盛不衰的廣告。
6、 市場(chǎng)調(diào)查:
A顧客在想什么:外地病人:沖著廣告來;本地病人:沖著服務(wù)來;自費(fèi)病人:沖著療效來;醫(yī)保病人:沖著方便來。
B怎樣吸引病人:廣告與走社區(qū)

(六)如何處理對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng):
有對(duì)手是好事。對(duì)手是參照系,對(duì)手激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),對(duì)手營(yíng)造市場(chǎng)人氣,虛擬對(duì)手(同濟(jì)與100)。

(七)危機(jī)處理與營(yíng)銷:
哪些部門和情況會(huì)發(fā)生危機(jī)。
在市場(chǎng)體制下,醫(yī)院就像兵營(yíng),俗話說“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”,部隊(duì)的作戰(zhàn)力強(qiáng)靠的是將帥和兵法。